Pour les startups de la eHealth, l’un des facteurs clés de succès et pourtant complexe à atteindre, est la monétisation de leur solution auprès de différentes cibles, et ce, sur le long terme.
Plusieurs spécificités sont fréquemment retrouvées chez ces sociétés :
Certains business model complexes peuvent impliquer plusieurs parties payeurs (patient, mutuelles, sécurité sociale, structure de soins, industrie du médicament…).
Le pivot d’un business model à un autre ou d’un payeur à un autre au fil de l’atteinte de certains milestones réglementaires, cliniques et/ou preuves médico-économiques.
Abonnement/SaaS (Software as a Service)
✅Les utilisateurs paient régulièrement pour accéder à des services en ligne, assurant une récurrence de revenus pour la startup.
❌ L’usage étant décorrélé du paiement, il peut être difficile de convaincre les utilisateurs de passer à un modèle d’abonnement si la valeur de la solution n’a pas été prouvée au quotidien.
- Payeurs : Les utilisateurs sont de plusieurs types : professionnels de santé libéraux, établissements de soins, patients, cabinets médicaux, mutuelles, sécurité sociale (remboursement ou PECAN)… avec des cycles de ventes plus ou moins longs selon la typologie de client.
- Exemple de startup du portfolio WILCO : HUBLO est une solution numérique qui adresse les établissements de soin pour faciliter la gestion du personnel soignant. Elle compte à ce jour près de 3 000 établissements clients et génère plus de 7 000 remplacements journaliers.
Partenariats avec des structures de soins, des mutuelles, etc.
✅ Dans les premières phases de développement de la startup, ce business model va lui permettre d’acquérir une crédibilité médicale et/ou d’obtenir des données d’efficacité clinique, de satisfaction utilisateurs, de taux d’usage patients…
❌Il ne s’agit pas d’un business model scalable ce qui peut allonger les cycles de ventes et nécessiter une adaptation de la tarification au cas par cas.
- Payeurs : Les établissements de santé, les mutuelles, …
- Exemple de startup du portfolio WILCO : Apneal est un outil d’aide au diagnostic de l’apnée du sommeil “hardware less”. La startup noue aujourd’hui des partenariats avec des structures de soins en parallèle de la réalisation de son étude clinique européenne. Apneal est lauréate de prix prestigieux tels qu’i-Lab ou l’AAP de l’EIT Health Flagships.
Modèle Freemium
✅ Offrir des fonctionnalités de base gratuitement afin d’attirer un large public dans l’objectif de les convaincre de la valeur ajoutée de la solution et de les convertir sur des features payantes.
❌ La conversion des utilisateurs gratuits vers des utilisateurs payants est assez complexe, notamment en France dans la santé et en B2C. La stratégie est fréquemment tournée sur du volume ce qui nécessite des investissements marketing conséquents ainsi qu’une réelle maîtrise de l’UX/UI.
- Payeurs : Ce business model adresse majoritairement les usagers finaux avec un modèle B2C (patients, aidants, professionnels de soins libéraux… ). Il est souvent associé à la recherche d’une stratégie B2B pour diversifier les revenus.
- Exemple de startup du portfolio WILCO : Omena accompagne plus de 10 000 utilisatrices actives durant leur (péri)ménopause dans la gestion de leurs symptômes. La startup a annoncé en janvier une levée de 800 000 € pour accélérer son développement.
Pay per use
✅Généralement, meilleure acceptabilité du côté des payeurs puisque l’engagement est moindre (versus un abonnement) et le ROI ne nécessite pas un volume d’usage minimum.
❌ Revenus fluctuants pour la startup, complexité pour le tracking de l’usage et la mise en place de la tarification. Au delà d’un certain volume plus de pertinence.
- Payeurs : Ce business model peut concerner le B2B, mais aussi le B2B2C. Les principaux payeurs peuvent être les structures de soin, les professionnels de santé, les mutuelles ou la sécurité sociale via des mécanismes spécifiques (Article 51) ou le remboursement.
- Exemple de startup du portfolio WILCO : Continuum+ déploie une expérimentation validée au titre de l’article 51 qui propose aux patients traités par anticancéreux oraux et/ou immunothérapie, des parcours de soins innovants, personnalisés et pluridisciplinaires.