Startups : Comment travailler avec les collectivités ?

Les collectivités sont des acteurs incontournables, essentiels au développement économique des territoires. Pourtant, dès qu’une collaboration commerciale est envisagée, les mêmes interrogations reviennent. Comment prospecter efficacement ces acteurs ? Existe-il des techniques permettant de s’adresser avec succès à ces entités publiques ? Quelles méthodes privilégier pour optimiser les ventes ? Enfin, quelles solutions de financement envisager lorsqu’on décide de collaborer avec des collectivités ?

Face aux nombreuses demandes des startups du secteur industriel, Antoine Bacalu, CEO de Data Politics et Bertrand Lavaud, entrepreneur et élu à la mairie du 17ème arrondissement de Paris ont partagé leurs conseils pour mieux comprendre “Comment travailler avec les collectivités en tant que startup ?”

Optimiser la prospection auprès des collectivités

Bien connaître son interlocuteur est souvent un élément décisif en prospection. 

Ce principe est également important lorsqu’on s’adresse aux acteurs publics. Chaque collectivité se distingue par son mode de fonctionnement, ses enjeux spécifiques et son rôle politique qui sont indispensables à maîtriser avant toutes prises de contact. 

Alors comment comprendre les spécificités de ces acteurs, leurs besoins, leurs attentes et apporter une solution percutante? Le secret réside dans une approche simple : partir à la quête d’informations pour se forger une véritable culture politique. Journaux locaux, communications des mairies, discours et annonces officielles… chaque source accessible devient un outil précieux pour comprendre leurs priorités et préoccupations.

Toutefois, la démarche est souvent complexifiée par certaines subtilités.

Lorsqu’une collectivité décide de collaborer avec une start-up sur un projet, elle est légalement contrainte  de publier un appel d’offres dès que le montant du budget alloué  dépasse un certain seuil.

Les appels d’offres se font donc souvent en réaction à une proposition de partenariat  d’une  solution concurrente déjà positionnée et prête à être déployée. 

Collaborer avec des collectivités demande donc une anticipation stratégique : il est essentiel d’ouvrir un dialogue en amont des publications pour avoir une chance de se positionner.

Mais alors, vers qui se tourner ?

Les bonnes approches pour s’adresser aux collectivités

Nos intervenants ont mis en avant trois typologies d’interlocuteurs à privilégier.

En tête de liste figurent les élus, principaux décideurs de la vie des collectivités et acteurs influents. Il sont, contrairement aux idées reçues, généralement faciles à approcher lors d’événements ou de conférences thématiques. 

A défaut d’obtenir une rencontre avec un élu, les directeurs et directrices de cabinet constituent des relais stratégiques. Leur soutien à un projet peut non seulement valider son intérêt pour la collectivité, mais aussi ouvrir des portes vers d’autres décideurs.

Enfin, au-delà des élus et de leurs cabinets, il est important de considérer les acteurs périphériques, tels que les communautés de communes ou les syndicats mixtes. Leurs soutiens constituent une source de crédibilité qui peut considérablement renforcer l’impact du projet.

Par la suite, entrer en relation avec ces interlocuteurs demande une certaine préparation, tant sur le fond de la présentation que sur l’issue attendue de la rencontre. 

Tout comme l’importance de connaître la collectivité à laquelle vous vous adressez, il est crucial de bien cerner votre interlocuteur pour délivrer un discours pertinent. Dans quelle mesure peut-il en donner du poids à votre proposition au sein de la collectivité ? Est-ce un décisionnaire ? A défaut, possède-il la capacité de vous introduire auprès d’une personne clé ?

Nos experts recommandent de valoriser, si possible, la réussite de projets similaires et de toujours adopter une approche rassurante, pour démontrer votre compréhension du cadre complexe  dans lequel évoluent les collectivités. Celles-ci sont tiraillées entre des contraintes internes telles que les procédures administratives, leurs priorités budgétaires ou encore leurs objectifs à long terme; ainsi que par des contraintes externes telles que des obligations juridiques entourant les marchés publics, les appels d’offres ou encore les attentes des citoyens et des différents acteurs.

Il est préférable que cette première prise de contact se fasse en personne, ou à défaut, en visioconférence, afin de maximiser vos chances de susciter un véritable intérêt. En revanche, les canaux dématérialisés tels que LinkedIn, les campagnes de mailing ou le cold calling s’avèrent généralement peu efficaces. Ces démarches débouchent dans des services déjà surchargés, qui ne donneront probablement pas de suite à votre proposition.

Savoir convaincre quand on vend à des collectivités

Vous l’aurez compris, convaincre les collectivités demande un investissement en amont des appels d’offres et une compréhension fine des enjeux politiques de ces acteurs.

Mais convaincre les collectivités passe aussi par répondre aux enjeux professionnels des décideurs. Les procédures administratives longues et complexes, représentent une réelle frustration pour les élus, soucieux de voir leurs projets aboutir dans les délais de leur mandat. Un levier persuasif dans les négociations réside souvent dans la rapidité d’exécution. 

Présenter une planification rigoureuse et réaliste, de la réalisation du premier POC à la finalisation du projet pour appuyer vos propos, gagner en crédibilité et rassurer les élus sur le timing du projet.

En proposant une exécution rapide et efficace, vous répondez non seulement à leurs besoins immédiats, mais aussi à leur exigence de résultats concrets dans des délais restreints, vous plaçant en position de partenaire privilégié(e). 

Cependant, vendre aux collectivités pose parfois des problèmes de financement. 

Les procédures, également lentes sur ce volet, demandent de pouvoir opérer avec un BFR négatif sur une période prolongée. Cette situation rend les acteurs du capital-risque souvent réticents et impose de se tourner vers des investisseurs spécialisés dans le secteur public. Le financement par les industriels ou certaines catégories de business angels, ayant une affinité particulière avec les enjeux B2G, représente des alternatives plus faciles à convaincre et plus réceptives pour soutenir votre collaboration avec une collectivité.