Pour les startups, identifier les canaux pertinents pour atteindre leurs clients est souvent complexe. Dans un contexte où les ressources sont limitées et où le temps n’est pas extensible, la vente indirecte peut être une solution intéressante.
Qu’est-ce que c’est la vente indirecte ? Qu’est ce que cela implique réellement pour une startup ? Comment identifier des partenaires alignés avec la vision et la proposition de valeur de la startup ?
C’est ce que vous allez découvrir dans cet article.
Comprendre la vente indirecte
La vente indirecte consiste à commercialiser ses produits ou services par l’intermédiaire de partenaires, tels que distributeurs, revendeurs, plateformes en ligne, ou encore intégrateurs. Plutôt que de vendre directement à leurs clients finaux, la vente indirecte consiste à s’appuyer sur des tiers pour élargir la base potentielle de clients et accéder à de nouveaux segments de marchés.
Cette stratégie, souvent utilisée par les entreprises établies, est particulièrement bénéfique pour les startups qui cherchent à accélérer leur croissance sans investir massivement dans une force de vente directe, notamment pour adresser certains segments de marchés ou s’exporter dans de nouveaux marchés internationaux.
Les différentes formes de vente indirecte
La vente indirecte n’est pas un modèle unique. Elle englobe une variété de configurations adaptées aux besoins et capacités des startups :
- Les distributeurs
Acteurs traditionnels de la vente indirecte, ils achètent des produits en gros pour les revendre sur leurs propres canaux. Cette option est particulièrement adaptée aux startups proposant des biens physiques prêts à être mis sur le marché.
- Intégrateurs (ex/ lie ensemble briques)
Pour des solutions complexes, comme des logiciels ou des équipements techniques, les revendeurs ou intégrateurs jouent un rôle clé. Ils déploient des solutions composées de différents pour offrir une solution complète aux clients.
- Les OEM : intégrer sa technologie dans l’offre d’un fabricant tiers
Les partenariats avec des OEM (Original Equipment Manufacturers) permettent à une startup d’intégrer son produit ou sa technologie dans les solutions développées par un fabricant tiers. L’OEM incorpore ensuite cette innovation dans son propre produit, parfois sous une marque différente (white-labeling).
- Les plateformes numériques
Les marketplaces, comme Amazon ou Shopify, permettent de toucher un public mondial sans infrastructure physique. Pour les startups SaaS, les app stores (Google Play, App Store) sont des canaux privilégiés.
- Les partenariats stratégiques
Certaines startups s’associent à des entreprises complémentaires (mais non concurrentes) pour intégrer leurs offres respectives dans une proposition conjointe. Par exemple, une startup de solutions RH peut collaborer avec un éditeur de logiciels de paie.
- Le marketing d’affiliation et les ambassadeurs
Dans un modèle plus souple, les startups rémunèrent des tiers (influenceurs, blogs, comparateurs) pour recommander leur produit ou service à leur audience.
Comprendre ce que la vente indirecte implique pour une startup
Contrairement à la vente directe, où l’entreprise gère elle-même chaque étape du processus commercial, la vente indirecte repose sur des partenaires pour distribuer, promouvoir ou intégrer son produit ou service. Si ce modèle semble alléchant pour les startups en quête d’efficacité, il n’est pas exempt de complexité.
Repenser la relation client
Dans un modèle indirect, l’entreprise délègue une partie du lien avec ses clients finaux. Cela signifie qu’elle doit non seulement s’assurer de la qualité de l’expérience offerte par ses partenaires, mais aussi maintenir un contrôle sur son image de marque.
Former et accompagner ses partenaires
Les partenaires ne sont pas des extensions automatiques de votre équipe commerciale. Ils doivent être formés pour comprendre parfaitement votre offre et ses atouts. Cela demande un effort continu pour les maintenir alignés avec votre vision et vos standards.
Gérer la dépendance au partenaire
Si un partenaire clé cesse de collaborer ou décide de privilégier un produit concurrent, cela peut avoir des répercussions importantes sur les ventes. La gestion des risques et la diversification des canaux de distribution sont donc essentielles.
Conclusion
La vente indirecte est loin d’être une solution “clé en main”. Elle exige des startups qu’elles développent des compétences organisationnelles, relationnelles et stratégiques pour réussir. Cependant, ces efforts peuvent payer à long terme : en établissant un réseau solide de partenaires, une startup peut multiplier sa portée et accélérer son développement tout en se concentrant sur son cœur de métier. C’est une stratégie puissante, mais qui doit être abordée avec méthode et rigueur.
Alors comment réussir une stratégie de vente indirecte ? Quelles sont les étapes clés pour une mise en œuvre efficace ? Quels sont les avantages et inconvénients ?
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