Attirer l’attention des clients potentiels est un défi constant pour les startups. Dans un marché saturé, une proposition de valeur bien définie est essentielle pour capter et maintenir l’intérêt. Le succès ne réside pas seulement dans une bonne idée, mais dans la capacité à la rendre captivante et pertinente pour les clients.
Il est fréquent que les startups négligent de comprendre ce qui est vraiment important pour leurs clients. Trop souvent, les fondateurs se concentrent sur les caractéristiques de leur produit sans prendre le recul nécessaire pour se mettre à la place de l’utilisateur. Voyons dans cet article les 3 erreurs fréquentes que font les startups sur la proposition de valeur.
Identifier une bonne proposition de valeur
Dans les premiers stades de développement, se démarquer est difficile. Chez WILCO, nous constatons que les startups ont souvent du mal dans l’identification de ce qui rend leur offre unique et pertinente pour leurs clients.
Pour qu’une proposition de valeur soit convaincante, elle doit répondre à un besoin précis. Il est essentiel de bien comprendre pour qui le produit est destiné et quel problème spécifique il résout. Cette analyse est souvent une étape difficile pour les startups, qui peuvent avoir une idée innovante mais peinent à bien cerner les besoins exacts de leur public cible. Nous poussons énormément les startups WILCO à clarifier leur compréhension du marché et à ajuster leur proposition en conséquence.
1. Un problème initialement mal défini
Une proposition de valeur réussie repose sur deux aspects :
- Côté client : Les besoins, les douleurs et les gains recherchés.
- Côté solution : Les fonctionnalités qui répondent aux besoins, atténuent les douleurs et apportent des gains.
De nombreuses startups se précipitent sur la solution sans comprendre le côté client. Alors qu’il est essentiel de prendre le temps de définir clairement le problème avant de développer la solution. Une idée ne devient une opportunité que si elle résout un problème réel et si les clients sont prêts à payer pour la solution.
Pour Uber par exemple, il ne s’agissait pas seulement de proposer des taxis via une application, mais de répondre aux frustrations des clients (manque de disponibilité et prix) face aux taxis traditionnels.
Valider ce point dès le départ permet d’éviter de développer une solution qui n’intéresse pas le marché cible.
2. Évaluer l’importance du problème
Êtes-vous “nice to have” ou “must have” ?
Très souvent, les startups ne testent pas suffisamment régulièrement leur proposition de valeur sur le terrain, à travers des études de marché et des retours utilisateurs. Notre métier, consiste alors à les aider à prioriser et aller très vite se confronter à la réalité terrain.
Une proposition de valeur ne doit jamais rester une hypothèse. Elle doit être testée et validée pour s’assurer qu’elle résonne avec le marché cible. Ca consiste donc à vérifier si la promesse faite au segment correspond à la perception réelle du client. Y a-t-il un écart à combler ?
L’évaluation peut se faire par des tests utilisateurs ou des enquêtes. Il vaut mieux découvrir tôt que l’idée n’est pas pertinente et ajuster son approche plutôt que de gaspiller des mois de travail. Cela implique d’écouter les utilisateurs et d’adapter la solution en fonction de leurs retours.
3. Construire la solution
Une fois le problème validé, il est temps de développer une solution simple, attractive et efficace pour le public cible. Cela implique des itérations basées sur les retours utilisateurs.
La méthodologie est très importante dans cette phase et c’est pour cette raison que notre approche WILCO passe par des sessions de mentoring avec des experts, qui aident les startups à affiner leur proposition de valeur à chaque étape de leur développement.
Certaines startups réussissent en restant flexibles et en ajustant constamment leur solution en fonction des retours. Par exemple, plusieurs ont dû modifier leur produit initial avant de trouver la bonne formule qui répondait aux attentes des clients.
Conclusion
En résumé, une proposition de valeur efficace repose sur une compréhension approfondie du problème, une évaluation précise de son importance pour le client, et la création d’une solution adaptée. Elle doit être testée régulièrement pour garantir qu’elle continue de répondre aux besoins du marché. Chez WILCO, les startups sont accompagnées tout au long de ce processus pour maximiser leur impact et favoriser leur croissance.