L’industrialisation représente bien plus qu’un simple changement d’échelle. Pour les startups des secteurs AgriTech, FoodTech ou Cleantech, c’est une phase critique où se cristallisent les défis techniques, financiers, humains et stratégiques. Comment structurer une croissance viable ? Quels arbitrages entre pilote, démonstrateur et usine ? Quels leviers pour préserver sa propriété intellectuelle sans freiner l’ouverture à des partenaires industriels ?
Lors de l’événement Indus’Start, coorganisé par WILCO Industry et AgroParisTech, fondateurs des startups Innovafeed, Fungit, Ynsect et Edonia, et experts ont partagé, sans filtre, leur expérience de terrain. De la montée en puissance technologique à la gestion des coûts en passant par le recrutement et la stratégie de financement, cet article synthétise les enseignements concrets pour tous les porteurs de projets industriels ambitieux.
1. Du labo à l’usine : anticiper les étapes du scale-up industriel
Chaque phase – labo, démonstrateur, pilote, usine – a une fonction clé : apprendre, dérisquer, tester la robustesse du procédé ou valider les performances économiques. Pour Edonia, monter un démonstrateur de 50 tonnes en 1 an et demi a permis de valider rapidement une technologie répétable. Innovafeed a capitalisé sur son pilote comme centre de contrôle des paramètres critiques (température, humidité, dosage…), tout en limitant les coûts en le reconvertissant en centre R&D. Fungit, de son côté, a fait le choix audacieux de sauter l’étape pilote pour apprendre directement en conditions industrielles sur une première « petite » usine.
2. Make or Buy : jusqu’où internaliser ?
La décision d’internaliser ou d’externaliser la production dépend fortement de la nature de l’IP. Quand le cœur technologique repose sur le procédé lui-même, comme chez Fungit, il est crucial de garder la maîtrise opérationnelle. Chez Innovafeed, le « conceptual design » est resté en interne pour préserver la structure de coûts et de performance, avec une équipe de 45 ingénieurs dédiés. Edonia, plus agile, a mixé achat et location d’équipements pour accélérer le pilote, tout en gardant la main sur les étapes critiques.
3. Protéger son IP : brevets, secrets, savoir-faire
Les stratégies varient. Edonia a déposé un brevet sur l’ingrédient, tout en se concentrant sur le développement du savoir-faire comme barrière à l’entrée. Innovafeed joue la carte du secret industriel, en limitant les brevets pour éviter la divulgation excessive, tout en restant vigilant sur la liberté d’exploitation. Fungit met l’accent sur la gestion des partenariats : cadrer les interactions, identifier les éléments critiques, protéger sans brider l’agilité.
4. Localisation & taille de l’outil industriel
Tous s’accordent sur l’importance de la colocalisation de l’outil industriel avec les ressources clés. Pour Innovafeed, implanter son usine à Nesle, à côté d’un fournisseur de coproduits agricoles et d’énergie, a permis de minimiser les coûts écologiques et logistiques. Edonia réfléchit à des joint-ventures avec des producteurs d’algues. Fungit, qui valorise des coproduits viticoles, lie sa stratégie industrielle à la proximité de la ressource.
5. Suivi des coûts et des indicateurs clé dès le départ
Pas de scale sans KPIs. Chez Innovafeed, le pilotage se fait par atelier avec des objectifs chiffrés (rendement, conformité, pertes). Edonia s’appuie sur Excel pour modéliser coûts et trajectoires. Fungit rappelle que le suivi des COGS conditionne la capacité à lever des fonds. Montrer une trajectoire crédible vers la rentabilité, même lointaine, est un levier de crédibilité décisif.
6. Recrutement & culture d’entreprise : un facteur-clé de réussite
Recruter en phase de scale est un enjeu humain autant qu’opérationnel. Les trois startups s’accordent sur l’importance de l’équilibre entre profils seniors issus de grands groupes (souvent décalés avec la réalité startup) et talents agiles capables d’évoluer dans l’incertitude. Chez Innovafeed, la montée en compétence interne a permis de constituer une couche managériale robuste. Edonia a pris le temps de recruter un chef de projet industriel parfaitement aligné avec la culture d’équipe. Fungit, enfin, met en garde contre le « CV parfait » : ce qu’il faut, ce sont des profils engagés, résilients, parfois un peu fous – mais prêts à construire.
Financer son industrialisation : un équilibre délicat
Alexis Angot (Ÿnsect) a apporté un éclairage précieux sur l’enjeu du financement industriel :
- Dilution accrue : les seconds tours de financement entraînent aujourd’hui des dilutions conséquentes (25 à 35 %), et un retour des liquidités préférentielles parfois multipliées par 2 ou 3.
- Runway prolongé : il faut désormais prévoir 30 mois de runway, car les levées prennent 9 à 12 mois et les milestones attendus sont plus exigeants.
- Focus sur la rentabilité : les investisseurs regardent d’abord la bottom line, pas la croissance à tout prix. Les modèles avec rentabilité à 7-10 ans sont de plus en plus écartés.
- Des engagements fermes, pas des intentions : les LOIs ne suffisent plus, seuls les contrats solides sont valorisés par les fonds.
Capex, Opex et alternatives industrielles
Financer une démo-plante via du Capex lourd n’est plus viable dans le contexte actuel. Le conseil d’Alexis : « Transformer son le démonstrateur en Opex, via la sous-traitance ou la co-industrialisation. » Cela permet d’apprendre, de tester, sans immobiliser massivement des fonds.
Conclusion
Industrialiser, c’est apprendre à avancer dans l’incertitude, tout en structurant une trajectoire robuste et crédible. Ce qu’ont démontré les retours d’expérience d’Edonia, Innovafeed, Fungit et Ÿnsect, c’est qu’il n’existe pas de chemin unique, mais qu’une structuration méthodique – depuis la maîtrise des coûts jusqu’à la gestion des talents – est essentielle pour réussir.
Pour WILCO Industry, cette réalité est pleinement intégrée dans l’accompagnement proposé aux startups industrielles. Grâce à sa méthodologie KPI-Driven, son équipe d’experts sectoriels et thématiques et son réseau de partenaires industriels engagés, chaque startup peut construire son modèle industriel avec agilité, ambition et solidité.