Plus d’une startup industrielle sur deux échoue dans les cinq premières années de son passage à l’échelle.
Face à ce constat, WILCO Industry souhaite partager les bonnes pratiques à activer pour bâtir une industrie Made In France, innovante, durable et performante dans une compétition mondiale de plus en plus agressive.
Contrairement aux startups digitales, les startups hardware doivent composer avec une triple complexité
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Des cycles de vente longs qui retardent la génération de revenus, augmentent le besoin en financement et épuisent la trésorerie avant d’atteindre la rentabilité.
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La dépendance aux grands groupes, qui ralentit souvent la croissance des startups industrielles en raison de cycles de décision longs, des exigences contraignantes et du risque de perte soudaine d’un client clé.
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Une gestion RH plus complexe causée par la pénurie de talents techniques requises en production dont les compétences doivent évoluer et s’adapter de plus en plus vite aux défis liés à l’industrialisation rapide.
Pour aller plus loin, une étude Bpifrance Le Hub (2023) identifie deux écueils récurrents commis par les entrepreneurs de l’industrie concernés par le passage à l’échelle:
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Le manque d’anticipation sur le passage de POCs à des contrats fermes, rendant le business model instable et peu robuste.
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Une structuration RH tardive ou mal calibrée, créant des goulets d’étranglement qui ralentissent l’industrialisation.
Chez WILCO Industry, nous accompagnons chaque année plusieurs dizaines de startups dans cette phase critique parmi les 100 startups que nous accélérons chaque année. L’expertise que nous avons bâtie sur une dizaine d’année d’accélération, fait émerger deux constats avec des recommandations:
Un go-to-market mal anticipé entraîne un ralentissement de la croissance. Car nous le savons, l’un des plus grands défis des startups industrielles est de convertir des pilotes en contrats commerciaux durables. Beaucoup (TROP!) de startups tombent dans le piège des POCs gratuits ou à faible engagement, ce qui peut créer une dépendance excessive aux subventions sans véritable validation marché.
Recommandations
- Ne jamais accepter un POC sans engagement financier (ou contrepartie technique, matériel, scientifique), ou sans jalons clairs vers un contrat long terme.
- Construire un écosystème pour accélérer le scale-up. Les startups qui réussissent sont celles qui s’appuient sur un réseau solide de partenaires industriels, financiers et institutionnels.
- Adapter son modèle économique (vente directe, licensing, intégration à des offres existantes) pour tendre au maximum vers une structuration une commercialisation scalable et réplicable.
- Cartographier les circuits de décision des grands groupes pour éviter les blocages internes. Définir un pitch dédié pour chaque interlocuteur en alignant ses arguments avec les enjeux propres à chaque interlocuteur.
60 % des start-up industrielles sous-estiment leurs besoins RH et retardant ainsi leur industrialisation (France Industrie, 2023).
Recommandations:
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Éviter les recrutements précipités en alignant le développement RH sur les jalons business. Dans une première phase, il est préférable de structurer une équipe polyvalente (ingénieurs, business developers) puis de recruter en phase 2 des profils expertes et stratégiques (experts réglementaires, responsables industriels).
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Associer les investisseurs à la stratégie RH pour intégrer cette dimension dès la levée de fonds.
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Intégrer et mettre en place des plans de fidélisation spécifique aux talents clés pour les inscrire dans une perspective globale motivante sur le long terme, au service d’une marque employeur puissante (intéressement, formation continue etc).
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Structurer la transition de l’équipe fondatrice en définissant des rôles évolutifs.
Le passage à l’échelle des startups industrielles représente un défi complexe et multidimensionnel. Qu’il s’agisse de financement, de gestion des ressources humaines, d’accès au foncier, de commercialisation ou de conformité réglementaire, chaque aspect comporte des risques où la moindre erreur peut avoir des conséquences lourdes, voire fatales. Les récents mois ont tristement illustré cette réalité avec plusieurs exemples au sein de la FrenchTech.
Seuls une stratégie exhaustive construite en amont ainsi qu’un accompagnement structuré avec des financements adaptés permettent de maximiser les chances de franchir les différentes étapes avec succès.
L’équipe WILCO Industry accompagne à 360° les startups industrielles pour sécuriser leur go-to-market et anticiper leur croissance RH.
Vous êtes une startup Industrielle concernée par ces enjeux . Parlons-en !
Retour sur les intervenant/es de la Table ronde
Laetitia Gazagnes
Docteure en science- experte en stratégie d’innovation et innovation durable / conférencière-écrivaine & coach startup à impact.
Cécile Villette
CEO and Co founder at Altaroad
Sophie Bénard
Ex Head of Industrial Development Innovafeed / Associate Investment Direct ISALT
Bruno Adhemar
Co-fondateur et Président SUBLIME
Energie / Administrateur Communauté des Entreprises à Mission
Jean Christophe Rigaut
Open Innovation Director EDF Hydro Engineering Center
Eric Elabd
Avocat Associé / Directeur Associé EY Ventury Avocats